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冯启:糖酒会的专业化升级迫在眉睫

2016年07月10日 16:31:50 来源: 新华网

  糖酒会为何年年吸引这么多的企业和经销商来,有媒体认为糖酒会至今还具有这样的绝对魅力:

  商机第一。随着食品行业竞争日益激烈,全国数十万家食品企业都在各显神通寻找经销商、代理商。

  对于企业而言,糖酒会正是一个大好时机:省钱、省事、省心,直接面对来自全国各地的经销商。经销关系和网络能在一个很短的时间内建立起来,比企业自己派人到全国各地寻找经销商,再实惠不过。

  所以,国际、国内食品企业都惟恐错失良机,纷纷抢滩糖酒会,形成一呼百应的局面。新兴企业更是乐此不疲,就连一些名牌企业,也不愿袖手旁观,仍坚持参加每年的糖酒会。

  资讯第二。糖酒会在集国内外食品企业于一堂的同时,也将国内外食品市场的信息、动态、行情汇集在一起。

  市场最热的是什么?市场饱和的是什么?市场出现的新产品是什么?我们的商机在哪里等等,尽显无疑。同时,糖酒会所表现出的热点,经过众多企业的参与、宣传、推动,返回市场更加炙手可热。

  聚会第三。糖酒会永恒的魅力是有源源不断的经销商和新品加入进来。在今天的经济发展中,流行的是“开拓”,崇尚的是“扩张”、“创新”。谁拥有的市场大,谁就能取得胜利;谁能多得一个经销伙伴,就多一份商机,多一块领地,多一份胜券。

  于是,老的合作伙伴要维护,糖酒会得来;新朋友要寻找,糖酒会也得参加。

  每届糖酒会都有数千家生产企业向经销商大抛“媚眼”,令经销商兴奋不已。经销商当然乐于在众多产品中周旋,千挑万选。广阔的选择空间使经销商大得实惠,因而也乐此不疲地参加糖酒会。

  对于这个观点,有业内专家说,理想的模式当然是这个样子,但糖酒会到了今天,其实已经把三者重新排序了,是聚会第一,资讯第二,商机第三了。

  东北实力派营销专家冯启说,糖酒会交易功能的弱化已经是很多参展商、经销商最关注的问题。很多有实力、有竞争力的企业认为他们的客户网络、销售渠道已经形成,糖酒会只是一个品牌宣传和产品展示的机会。而单点式的展会形态已不能适应新形势下的新要求,糖酒会的专业化升级不容置疑。

  更专业、更规范,提供更多招商形式,让糖酒会真正成为经销商和企业重要的交易平台,而不只是一个人声鼎沸的“大市场”,是很多参展商为传统糖酒会提出的新希望。

  同时,很多经销商也注意到了厂家疯狂地烧钱,为了签下大单先烧钱。

  厂家为了收到圈钱的效果,所制定的“大力度,大承诺,难兑现”的忽悠理论指导的招商政策越来越被经销商所识破,对于什么都敢承诺,给车、给巨额返点、出国旅游等诱惑不断的厂商是谨慎有加,对于只关心收钱发货而淡化市场运作和渠道经营的更是敬而远之。

  厂家的招商政策开始倾向于“求务实,看长远,求落地”的现实选择,因为他们意识到了经销商的逐渐成熟和精明,对于不运作市场、不投入、不管理的厂家产品,经销商是不会再感兴趣了,因为经销商无法将产品在激烈的市场竞争中独自成功。

  没有成型的现代化厂商合作新干线,未来谁也无法踏上成功之路。

  因此,很多经销商逐渐意识到了优秀的厂商会在区域市场来寻找经销客户的,只在展会露面收钱发货的企业是没有前途的,这会逐渐弱化糖酒会的参会主流人群的热情。

  更重要的,参加糖酒会你一定要识破伪招商,对此,专业媒体给予了伪招商高度概括:

  一是欺世盗名。为标榜自我,厂家往往会利用外资或合资企业的名义出现在糖酒会上,更有甚者还会穿上国际知名企业的“外衣”掩人耳目。

  这类骗商一般会言称公司总部设在国外,属于跨国型经营集团,目前准备拓展中国市场,有强大的资金、技术及品牌优势。表面上,他们对经销商要求的条件很苛刻,一般还只找省级代理,但如您稍细心就会发现,他们参会时并没有丰富的产品,往往就一两个产品出现在您眼前,但他会向你解释:新品已经研发成功,只是上市时间还赶不上糖酒会这个档期。于是,想傍大款的经销商就上道了。

  二是虚张声势。厂家会在招商宣传上大做文章,精美的招商手册到处散发,漂亮的礼仪小姐无处不在,更让您晕头转向的是五花八门的广告,他们之所以在这方面浓墨重彩,就是让您彻底迷失方向,相信他们的非凡实力。(何冰)

  但实际上,他们往往不会在主会场设展厅,洽谈业务的地址一般也不在宾馆,而是选择某某写字楼,让您感觉好像是一个名副其实的办事机构,但没过几天,他们就人去楼空。不过,你的钱已经给他了。

  三是疯狂洗脑。有的厂家就利用“大动作”——联谊会、推介会、招待会之类各种形式演绎财富神话,对参会经销商施行“洗脑”术,把市场“钱”景吹得天花乱坠,让其为之心动。一般情况下,在“洗脑”之后还会让您享受丰盛的晚餐、观看精彩的舞蹈,临走时,再送您一个温馨的纪念品。于是,在厂家设置的梦幻世界中,经销商不知不觉地就走了进去。

 看来,糖酒会真的需要变招了。

[责任编辑: 张弘典 ]
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